Entre surstock de produits et fragilité de la demande, quelles sont les opportunités pour les e-commerçants ?
L’inflation a bridé la consommation en 2023 (-1,5% sur la vente en ligne de produits au T3 2023). Les soldes 2024, qui débutent le 10 janvier, seront un défi majeur pour les professionnels au vu du nombre de promotions tout au long de l’année d’une part, et du surstock de produits à liquider d’autre part. Mais des opportunités vont se créer, explique et prévient SteerFox, solution dédiée à la croissance du CA des marchands, à condition de bien comprendre les comportements d’achat émergeants, de diffuser les bons produits sur les bons leviers d’acquisition et aux bons moments.
LES CINQ RÈGLES POUR MAXIMISER CES SEMAINES À FORT POTENTIEL.
1) Ne cherchez pas à brader vos produits
Durant les soldes d’hiver 2023, 75% des produits les plus vendus pendant les 2 premières semaines affichaient une remise moyenne de 28%. Un « sweet spot » qui doit rassurer les commerçants : pas la peine de brader son produit pour le vendre.
Tous les secteurs ne fonctionnent pas à l’identique. Ainsi, explique Steerfox, les remises sur les produits les plus vendus oscillent entre -12% pour le secteur de la santé et 50% pour la niche du secteur du loisir créatif. D’où l'importance d’avoir accès à des données marché pour fixer le juste prix de vente au bon moment.
2) Investir le 1er jour des soldes, c’est trop tard : créez votre bassin d’audience en amont
La période de pré-promotions est cruciale pour capter l’attention des acheteurs potentiels. Elle correspond à la phase où la demande se renseigne avec un pic d'intérêt 5 jours avant les soldes, a constaté Steerfox : les clics augmentent alors de 80% par rapport au reste du mois.
C’est le moment d’augmenter votre budget progressivement pour générer un maximum de clics à moindre coûts et créer votre audience qui disposera de tous les renseignements sur vos produits et offres. Une audience sur laquelle vous pourrez activer du retargeting au démarrage des soldes.
Une stratégie qui vous permettra également de :
● Comprendre où la demande se place : les produits et offres les plus populaires. On peut suivre des KPIs intéressants comme le nombre d'ajouts au panier, nombre de visiteurs ou de clics par produit.
● Anticiper les stocks produits nécessaires
● Maximise les opportunités de vente qui ne se seraient pas créés sans cette étape
3) Diversifiez et priorisez les canaux d’acquisition
En 2024, l’expérience d’achat sera, plus que jamais, multicanale : la grande majorité des ventes en ligne mobilisent aujourd’hui 2 canaux ou plus dans le parcours d’achat. En période de soldes, pour faire connaître ses produits vendus en ligne, et les remises accordées, il faut diversifier votre stratégie d’acquisition en choisissant le ou les bons vecteurs. C’est là, encore, qu’intervient l’expertise d’entreprises telles que Steerfox. Steerfox est en effet capable de cibler à tout moment, très efficacement, le ou les canaux les plus efficients parmi Google, Meta, Amazon, Bing, Pinterest, etc… pour maximiser les ventes d’un produit. Une compétence cruciale pour maîtriser le mieux possible son budget média et affiner sa stratégie.
4) Seulement 30% des transactions se font la première semaine : ajustez votre offre tout au long des soldes
Pendant la période de promotions, il aura un travail d’ajustement continu de l’offre pour maximiser vos ventes du 1er au dernier jour :
● Augmenter au maximum le bidding lors de ces jours (moment où les CPC sont les plus élevés) pour générer un maximum de chiffre d’affaires.
● N’investissez cependant pas 100% de votre budget pendant la première semaine !
● Ne pas se montrer agressif trop rapidement en termes de promotions. En effet, si au fil des années, les achats ont tendance à se lisser tout au long de la semaine, on constate une hausse du taux de conversion chaque Mercredi, 1er jour de la nouvelle démarque.
● Booster les investissements sur une sélection de tops produits qui performent pendant la période pour créer de nouvelles opportunités de ventes.
5) Automatiser les allocations budgétaires en temps réel en fonction de vos stocks produits.
Aujourd’hui encore, plus de 38% des investissements publicitaires se font sur des produits avec un délai de livraison supérieur à une semaine. Or 80% des produits les plus vendus pendant les soldes d’hiver sont livrables sous 72h.
Au-delà de prévoir un suivi de ses stocks pendant la période de promotion pour éviter toute rupture pouvant casser la dynamique des campagnes, il faut être capable d’avoir accès à cette information en temps réel pour adapter le budget alloué à vos campagnes. On peut alors mettre en place des automatisations d'arbitrages budgétaires en temps réel pour maximiser la rentabilité par produit et par levier d’acquisition.
A l’heure où la consommation de produits a baissé de +10% dans certains secteurs en 2023, il est crucial de maximiser la valeur de chaque € investi.
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