C’est la dernière ligne droite des achats de Noël. Et nombreux sont les consommateurs qui s’y prennent à la dernière minute. Voici quelques conseils pour les attirer dans son magasin et favoriser l’acte d’achat.
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Les fêtes de fin d'année battent souvent tous les records de ventes pour le commerce. Face à un consommateur toujours plus sollicité par la concurrence et avide de nouvelles sensations et expériences, les points de vente se doivent de faire la différence en marquant les esprits. Bien agencés, ces derniers peuvent offrir à leurs visiteurs une expérience positive destinée à favoriser l'acte d'achat. Pour les enseignes désirant améliorer leurs performances, l'aménagement de sa boutique s'avère donc être essentiel. Afin de préparer cette période synonyme de pic d'activité, pour offrir à chaque client de vivre un parcours d'achat unique et immersif, le merchandising est un allié d'une importance capitale.
Retour sur les piliers indispensables pour une stratégie gagnante.
Soigner l'aménagement de son point de vente
La disposition de sa surface de vente est un projet à prendre en compte au même titre que
l'étude de son positionnement. Il permet d'être en adéquation avec l'image de marque et les attentes de ses consommateurs. L'investissement financier ne doit alors pas être sous-estimé et doit être pris soigneusement en compte. Réfléchir en amont à l'aménagement de son point de vente est indispensable pour répartir au mieux ses dépenses.
Repenser le parcours consommateur en magasin
Dans un point de vente, les visiteurs ont tendance à se déplacer dans le sens inverse de l'aiguille d'une montre. L'aménagement de sa surface doit donc se baser sur le parcours client, mais aussi des objectifs de vente à atteindre :
* Dans l'entrée à droite : la section la plus visitée, où les clients s'attardent et ont tendance à acheter. Il est judicieux d'y présenter les nouveautés et produits à fortes marges;
* La deuxième moitié du magasin : le fond de la boutique draine moins de trafic, il faut donner une raison de s'y rendre. Les produits qui se vendent bien ont tout intérêt à s'y trouver, car les clients les recherchent et s'y dirigeront naturellement;
* À proximité des caisses : les articles peu onéreux et produits taille voyage vont susciter l'achat compulsif.
Créer de l'impact émotionnel
Une fois en boutique, le client doit être plongé dans l'univers de la marque. Pour une expérience immersive, tous les sens doivent être sollicités, la vue, l'ouïe, l'odorat… cela se traduit par le choix des tons, la décoration, l'ameublement, les jeux de lumière, l'ambiance musicale et olfactive qui sont autant d'éléments qui offrent une expérience mémorable et qui vont concourir à la création d'une identité immédiatement reconnaissable.
Tous ces éléments doivent s'harmoniser avec l'univers de marque pour que le client associe ses sensations à son expérience. Image de marque et aménagement du point de vente ont tout intérêt à être construits en synergie ,pour véhiculer l'esprit de l'enseigne.
Créer un effet différenciant
La vitrine est le premier point de contact avec un magasin ; elle doit susciter l'intérêt et la curiosité en un coup d'œil afin d'inciter à poursuivre la découverte. Cet espace va déterminer la suite du parcours : le passant peut être séduit par la présentation des produits et entrer dans la boutique, ou au contraire s'en détourner. Son aménagement doit donc faire l'objet d'une attention toute particulière. Sur quoi faut-il se concentrer ?
* La scénographie : une vitrine raconte une histoire, c'est une invitation à la découverte. Elle doit inspirer des émotions et susciter l'intérêt, mais aussi incarner les valeurs et valoriser les codes de l'enseigne pour s'inscrire dans un ensemble cohérent à l'image du client retrouvera dans la boutique. Paysage, personnages, mise en forme de la vitrine, animation…
* L'éclairage : la lumière doit guider le regard et sublimer les zones sur lesquelles elle sera orientée (de préférence du haut vers le bas) ;
* La disposition des articles : ils doivent être mis en scène et de préférence placés au niveau des yeux ou au-dessus ;
* Le renouvellement : le changement régulier de la vitrine satisfait la soif de nouveauté. Il prouve le dynamisme de l'enseigne, sa capacité à être à l'écoute des envies du moment et par conséquent à fidéliser.
Jouer sur les niveaux
Selon les bases de l'aménagement d'un point de vente, il existe 4 niveaux de placement des produits :
* Chapeau (au-delà de 1,60 m);
* Yeux (1,10 à 1,60 m);
* Mains (0,60 à 1,10 m);
* Pieds (en dessous de 0,60 m).
Les zones des yeux et des mains sont à privilégier : le regard s'y fixe naturellement et les articles sont plus accessibles. Varier la disposition des produits valorise la marchandise et donne du rythme, tout en répondant aux objectifs commerciaux de l'enseigne.
L'affichage dynamique pour sublimer son point de vente
Pour les enseignes qui souhaitent offrir une expérience mémorable à leurs clients et atteindre leurs objectifs de vente, l'affichage dynamique est certainement l'un des outils les plus performants. Les écrans en vitrine captivent les passants. En boutique, l'affichage dynamique est tantôt un support informatif, tantôt un soutien esthétique pour renforcer l'univers de la marque. Il permet de créer une ambiance sur-mesure, évolutive, et clé en main. Il guide le client et divertit dans les zones de tension du parcours d'achat comme les caisses et cabines d'essayage.
(source : Benjamin Germain, Directeur Marketing de Cenareo)
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